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真正的銷售：全心全意地為對(duì)方解決問題-辦公家
作者：網(wǎng)絡(luò)整理
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發(fā)布日期：2018-08-06 05:02:23
摘要：
2002年4月是“黃道吉日”的一個(gè)月，為什么呢？因?yàn)檫@一個(gè)月我個(gè)人獲得了二十八份辦公家具的業(yè)務(wù)合同，多得簡(jiǎn)直不可思議。
2002年4月是“黃道吉日”的一個(gè)月，為什么呢？因?yàn)檫@一個(gè)月我個(gè)人獲得了二十八份辦公家具的業(yè)務(wù)合同，多得簡(jiǎn)直不可思議。因?yàn)槲覜]有把辦公家具銷售當(dāng)成是一個(gè)任務(wù)，而是把它作為我和客戶交流聊天的愉快的合作過程，我很享受這個(gè)過程，當(dāng)然也滿足了客戶的需求，或者說解決了一個(gè)我能夠幫他們解決的問題。
現(xiàn)在，我來分享一下發(fā)生在期間的幾個(gè)小故事吧。
有一個(gè)客戶是來自南方某石油體系內(nèi)的退休的副廳級(jí)干部，原來的業(yè)余愛好現(xiàn)在變成了事業(yè)，需要開公司辦實(shí)體建立工廠。那天我們一共聊了四個(gè)小時(shí)，前三個(gè)半我們坐在地毯上聊他的設(shè)想和公司工廠運(yùn)作情況，正好對(duì)上我的專業(yè)，我們就開始談電子設(shè)計(jì)和加工產(chǎn)品等專業(yè)性很強(qiáng)的話題。三個(gè)半小時(shí)，可見我們聊得多么投機(jī)，最后他說，你讓我很開心，你是一個(gè)能讓人信任的人。關(guān)于辦公家具的配置，你只要直接配了給我們看就行了。接下來半個(gè)小時(shí)內(nèi)，我們把辦公家具的三套大班臺(tái)、五套沙發(fā)、幾十個(gè)員工工作位、一大一小兩個(gè)會(huì)議室、一個(gè)財(cái)務(wù)室、還有工廠流水線上的家具設(shè)計(jì)全部弄好了。這個(gè)過程客戶只做了一件事：肯定我的所有推薦。各位可以想一下，我們聊了四個(gè)小時(shí)的天，這些都讓客戶感覺接受我們的服務(wù)是有保障的。真正的銷售沒有對(duì)立的立場(chǎng)，沒有買賣雙方，整個(gè)過程我都是在幫他們解決問題。
一個(gè)德國(guó)留學(xué)回來的博士開了一家藥品企業(yè)，在人民廣場(chǎng)購(gòu)置了辦公用房，在張江工業(yè)園區(qū)有一個(gè)制藥廠，兩處都需要采購(gòu)辦公家具。他之前訂了別家的，結(jié)果到那個(gè)辦公家具廠里一看，傻了眼，根本不是他想要的辦公家具，趕叫停，然后找到了我們南京家具公司，特意要我為他們?cè)O(shè)計(jì)。
這里面我們需要知道為什么。
第一、喜歡看球的都知道，剛拿了足球世界杯冠軍的德國(guó)人做事是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，這位留德博士自然也是如此；第二、他們是搞藥品制造的，質(zhì)量對(duì)他們來說是至關(guān)重要的；也就是說選擇的生產(chǎn)及辦公配置需要適應(yīng)藥品行業(yè)特點(diǎn)，適用性強(qiáng)?；谶@兩點(diǎn)，辦公家具就好配置。但問題的關(guān)健是第三，時(shí)間太緊了，前一個(gè)廠家的不合格問題已經(jīng)占用了他們的時(shí)間。
但是，我仍沒有急于著手做，而是很認(rèn)真的和客戶聊天，充分了解情況。我把生產(chǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，安裝的步驟，每一步是誰(shuí)來完成，誰(shuí)來做保障，全部列成計(jì)劃。這樣一來，客戶當(dāng)即把所有采購(gòu)的現(xiàn)金給了我們公司，讓我們照計(jì)劃快去完成。各位要知道，這可是沒有訂立合同的，如果我是一個(gè)騙子，拿錢走人怎么辦?。繌牧奶斓倪^程中，客戶有了選擇，選擇了信任我，信任南京。我不會(huì)拿客戶的信任做本錢，更不會(huì)出賣自己的商業(yè)良心。錢沒有了可以再掙回來，而我的信譽(yù)一生中只有一次。所以我說，真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程，銷售并不需要說服對(duì)方，彼此也沒有選擇的壓力，成交是件水到渠成的事。
一個(gè)香港商人來南京做家政服務(wù)公司，只是他們的公司很特別，現(xiàn)在看來就是線上完成訂單線下服務(wù)；但在十多年前不多見。在他延安路的辦公室，我了解他開公司的理念，聊具體的操作，再想象我是他們的客戶，我該怎么使用他們的服務(wù)。老板很開心，高興得說找到知音了，他感覺和我聊天充滿了價(jià)值感和意義感。就這樣，二十萬(wàn)的訂單，全部由南京來為他們?cè)O(shè)計(jì)，如何安排都由我來完成。他只管了一件事：付款。他說：你所做的，我都認(rèn)可。這個(gè)過程里我?guī)缀醭蔀樗麄児镜男姓少?gòu)經(jīng)理了。為什么?因?yàn)槲宜f的是對(duì)方想聽的，我們南京南京家具制造有限公司所賣的是他們公司想要的，就是這么簡(jiǎn)單。安裝結(jié)束后，他每次和我們通電話都一直說謝謝。我們用誠(chéng)信做成了生意，我們用服務(wù)收獲了感恩。
很多人以為，銷售是個(gè)很艱難的過程。銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。是真的嗎？一旦你真正了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變。
借用以下一段話：
【真正的銷售只有兩個(gè)步驟】
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
是不是所有的客戶都是這樣的，當(dāng)然不是，因?yàn)?，市?chǎng)行情在變，客戶選擇也在變，辦公家具的銷售方法也要變。
第一、喜歡看球的都知道，剛拿了足球世界杯冠軍的德國(guó)人做事是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，這位留德博士自然也是如此；第二、他們是搞藥品制造的，質(zhì)量對(duì)他們來說是至關(guān)重要的；也就是說選擇的生產(chǎn)及辦公配置需要適應(yīng)藥品行業(yè)特點(diǎn)，適用性強(qiáng)?；谶@兩點(diǎn)，辦公家具就好配置。但問題的關(guān)健是第三，時(shí)間太緊了，前一個(gè)廠家的不合格問題已經(jīng)占用了他們的時(shí)間。
但是，我仍沒有急于著手做，而是很認(rèn)真的和客戶聊天，充分了解情況。我把生產(chǎn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，安裝的步驟，每一步是誰(shuí)來完成，誰(shuí)來做保障，全部列成計(jì)劃。這樣一來，客戶當(dāng)即把所有采購(gòu)的現(xiàn)金給了我們公司，讓我們照計(jì)劃快去完成。各位要知道，這可是沒有訂立合同的，如果我是一個(gè)騙子，拿錢走人怎么辦?。繌牧奶斓倪^程中，客戶有了選擇，選擇了信任我，信任南京。我不會(huì)拿客戶的信任做本錢，更不會(huì)出賣自己的商業(yè)良心。錢沒有了可以再掙回來，而我的信譽(yù)一生中只有一次。所以我說，真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程，銷售并不需要說服對(duì)方，彼此也沒有選擇的壓力，成交是件水到渠成的事。
一個(gè)香港商人來南京做家政服務(wù)公司，只是他們的公司很特別，現(xiàn)在看來就是線上完成訂單線下服務(wù)；但在十多年前不多見。在他延安路的辦公室，我了解他開公司的理念，聊具體的操作，再想象我是他們的客戶，我該怎么使用他們的服務(wù)。老板很開心，高興得說找到知音了，他感覺和我聊天充滿了價(jià)值感和意義感。就這樣，二十萬(wàn)的訂單，全部由南京來為他們?cè)O(shè)計(jì)，如何安排都由我來完成。他只管了一件事：付款。他說：你所做的，我都認(rèn)可。這個(gè)過程里我?guī)缀醭蔀樗麄児镜男姓少?gòu)經(jīng)理了。為什么?因?yàn)槲宜f的是對(duì)方想聽的，我們南京南京家具制造有限公司所賣的是他們公司想要的，就是這么簡(jiǎn)單。安裝結(jié)束后，他每次和我們通電話都一直說謝謝。我們用誠(chéng)信做成了生意，我們用服務(wù)收獲了感恩。
很多人以為，銷售是個(gè)很艱難的過程。銷售充滿壓力、銷售需要說服對(duì)方、銷售很辛苦。是真的嗎？一旦你真正了解銷售之道，你對(duì)銷售的感受會(huì)改變。
借用以下一段話：
【真正的銷售只有兩個(gè)步驟】
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
是不是所有的客戶都是這樣的，當(dāng)然不是，因?yàn)?，市?chǎng)行情在變，客戶選擇也在變，辦公家具的銷售方法也要變。
